Marketing/ Was ist Marketing?

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Marketing: Begriff[Bearbeiten]

Marketing (von engl. marketing: auf den Markt bringen, Vermarktung) ist eine zentrale Funktion der Marketing/ Betriebswirtschaftslehre und bietet Organisationen einen systematischen Ansatz, um Entscheidungen markt- und kundenorientiert zu treffen.

Alle Maßnahmen, die diesem Ziel untergeordnet sind, werden im Begriff "Marketing" zusammengefasst. Diese können je nach Ansatz auch auf indirekt marktrelevante Bereiche eines Unternehmens ausgeweitet werden. Marketing wird daher auch als Unternehmensprozess verstanden, bei dem ein Unternehmen Absätze planmäßig vorbereitet, durchführt und zukunftsorientiert sichert.

Zum Marketing gehört auch, neue Märkte zu erschließen und vorhandene Märkte zu erweitern. Eine allgemein akzeptierte Marketing-Definition hat die wissenschaftliche Literatur nicht hervorgebracht. Gängig ist jedoch der Begriff Marketing/ Marketing Mix, eine Aufstellung der einzelnen operativen Marketing-Maßnahmen in den Aufgabenbereichen Preis, Produkt, Distribution und Kommunikation.

Fachleute, die in Organisationen Marketingfunktionen übernehmen, werden in Anlehnung an den US-amerikanischen Sprachgebrauch als Marketeers bezeichnet.


Vielfalt der Marketing-Definitionen[Bearbeiten]

Während in der Praxis das operative Verkaufen losgelöst von strategischen Überlegungen stattfindet (hier geht es um Tagesumsätze, neue Abschlüsse und Provisionen), ist Marketing die übergeordnete "Vertriebstheorie" und "Unternehmensausrichtung" dahinter.

Das bedeutet in erster Linie, dass ein Anbieter strategisch plant, seine Leistungen am Markt zu verkaufen. Die Funktion der Vermarktung lässt sich insofern vom Prozess des Marketing abgrenzen, als hierbei eine Zielfunktion des Marketing im Groß- und Einzelhandel gemeint ist.

Viele Branchen haben eigenständige Begriffsdefinitionen für an sich theoretisch definierte Funktionsbegriffe entsprechend neu belegt.

In neueren Publikationen wird Marketing als Management |komparativer Konkurrenzvorteile unter Nutzung der Marketinginstrumente verstanden. Unter komparativen Konkurrenzvorteilen (KKVs) versteht man Wettbewerbsvorteile gegenüber der Konkurrenz, welche aus Kundensicht wichtig und wahrnehmbar sind und aus Unternehmersicht dauerhaft und ökonomisch sinnvoll realisiert werden müssen.


Funktionale Betrachtungen[Bearbeiten]

Umgangssprachlich wird Marketing häufig auf die sichtbaren operativen Tätigkeiten eingeschränkt. Das ist in erster Linie werbliche oder |verkäuferische Tätigkeit.

Das Orbis Wirtschaftslexikon definiert noch 1989: „Alle Maßnahmen einer Unternehmung, die darauf ausgerichtet sind, den Verkauf|Absatz zu fördern.“ Diese ältere Verkürzung ist insofern auch heute noch zutreffend, als die Elemente des Marketing dem Unternehmen dazu dienen, eine erfolgreiche Teilnahme am Marktgeschehen durch die Erreichung der Unternehmensziele zu realisieren.

Auch Philip Kotler, ein bedeutender US-amerikanischer Wirtschaftswissenschaftler, definiert Marketing ähnlich: „Bedürfnisse profitabel zu befriedigen.“

Umfassende Betrachtungen[Bearbeiten]

Die klassischen Funktionen des Marketing-Mix als tragende Säulen der Unternehmensführung auf der Grundlage relevanter mikro- und makroökonomischer Determinanten.

In einem umfassenden Sinne versteht man unter Marketing die marktorientierte Verwirklichung von Unternehmenszielen und die Ausrichtung des gesamten Unternehmens am Markt.

Eine ältere ganzheitliche Definition beschreibt Marketing als einen Prozess im Wirtschafts- und Sozialgefüge, durch den Einzelpersonen und Soziale Gruppen ihre Bedürfnisse und Wünsche befriedigen, indem sie (Wirtschaft)Produkte und andere Dinge von Wert erzeugen, anbieten und miteinander austauschen (vgl. älterer Absatzbegriff von Erich Gutenberg).

Im Jahr 1985 definiert die „:en:American Marketing Association|American Marketing Association“ (AMA) Marketing wie folgt:
„Der Planungsprozess der

  • Produktpolitik|Konzeption,
  • Preispolitik,
  • Kommunikationspolitik|Promotion und
  • Distributionspolitik|Distribution

von Ware|Produkten und Dienstleistungen, um Austauschprozesse zu erreichen, die individuelle und organisationale Ziele erfüllen.“

Diese Definition ist bis heute allgemeine Lehrmeinung. (Original in Englisch): "Marketing is the process of planning and executing the conception, pricing, promotion and distribution of ideas, goods and services to create exchanges that satisfy individual and organisational objectives." (s. Marketing News, March 1, 1985, Vol. 19, No. 5, S. 1)

Auch Peter Winkelmann begreift Marketing als eine im Kern unternehmerische Denkhaltung. Er zitiert eine ältere Auflage von Nieschlag, Dichtl und Hörschgen von 1985, die Marketing beschreiben als Ausdruck eines marktorientierten unternehmerischen Denkstils, der sich durch eine schöpferische, systematische und zuweilen auch aggressive Note auszeichnet...

Heribert Meffert und Klaus Backhaus, zwei Wirtschaftswissenschaftler mit eher ganzheitlichem Ansatz und starkem Bezug zum Investitionsgütermarkt, fassen Marketing ebenfalls weiter. Meffert greift besonders die unternehmensweite Funktion des Marketing auf und definiert: „Die bewusst marktorientierte Führung des gesamten Unternehmens, die sich in Planung, Koordination und Kontrolle aller auf die aktuellen und potenziellen Märkte ausgerichteten Unternehmensaktivitäten niederschlägt.“

Hiermit ist insbesondere die Motivation nicht nur der kundennahen Wertschöpfungsbereiche zur überzeugenden Leistung gemeint. In einem Unternehmen sollte sich jeder Mitarbeiter darüber bewusst sein, welchen Anteil er persönlich für die Zufriedenheit oder gar die Begeisterung des Kunden (siehe auch: Empfehlungsmarketing) beitragen kann.

Seit 2004 ist inzwischen auch die AMA dazu übergegangen ihre 20 Jahre alte Definition zu modernisieren und vom Postulat einer unidirektionalen Promotion zum dialogorientierten Begriff des Kundenbeziehungsmanagement zu wechseln sowie, auch im Hinblick auf die neu hervorgehobene Konsumentenzentrierung die Interessen sämtlicher Stakeholder und nicht nur des Unternehmens als Ziel des Marketingprozesses zu fokussieren. Damit zieht auch in die allgemeine Lehrmeinung der von den Investitionsgüteranbietern propagierte übergreifende Ansatz ein.

"Marketing is an organizational function and a set of processes for creating, communicating, and delivering value to customers and for managing customer relationships in ways that benefit the organization and its stakeholders." (AMA-Definition von 2004)

So formuliert auch Franz-Rudolf Esch in der Vision des Deutschen Marketing-Verbandes aktuell: Marketing im Sinne einer marktorientierten Unternehmensführung kennzeichnet die Ausrichtung aller relvanten Unternehmensaktivitäten auf die Wünsche und Bedürfnisse von Anspruchsgruppen. (Stakeholder-Ansatz)


Historische Entwicklung[Bearbeiten]

Der Begriff „Marketing“ wurde erstmalig zwischen 1905 und 1920 an US-amerikanischen Universitäten verwendet.

In Deutschland sprachen die Fachleute jedoch bis in die 1960er Jahre von „Absatzwirtschaft“. Verkauf und Werbung stehen im Mittelpunkt des absatzpolitischen Instrumentariums.

Eine Ausnahme bildet die Untersuchung Heinrich_Freiherr_von_Stackelberg aus dem Jahre 1939: Im Gegensatz zur damals vorherrschenden Preistheorie, welche von Preis und Menge als alleinige Aktionsparameter von Unternehmungen ausgeht, berücksichtigte er erstmalig Qualität|Qualitätsvariationen und Vertriebspolitik.

Die Einführung des heutigen Marketingbegriffes wurde vom Wandel der Absatzmärkte begleitet, weg vom Verkäufermarkt, in dem der Verkäufer aufgrund des Mangels an Gütern und Dienstleistungen Preise und Konditionen weitgehend bestimmen kann, hin zu einem Käufermarkt, in dem die Vielzahl an Wettbewerben immer mehr Kunden die Wahl ermöglicht, ob sie das Angebot überhaupt annehmen.

Die Geburtsstunde des Marketings kam in Deutschland mit der Erfindung des Backpulvers durch Dr. Oetker. Durch Massenwerbung wurde dem Kunden erstmals ein Produkt angeboten, das ihm eine Arbeitserleichterung verschaffte, von dem er aber bis dahin nicht gewusst hatte, dass er es überhaupt brauchte. Da die Weiterentwicklung durch Erfindungen neuer Produktvarianten immer weiter voranschritt, reicht der Erfolg des Angebots bis in die Gegenwart hinein.

Auf universitärer Ebene entwickelte sich Marketing Ende der 1960er/Anfang der 1970er Jahre durch den Aufbau des ersten Instituts für Marketing durch Heribert Meffert an der Westfälischen Wilhelms-Universität in Münster (Westfalen)|.


Marketingziele[Bearbeiten]

Die Marketingkonzeption ist ein in sich geschlossener Gesamtplan und stellt einen Kernbereich der Führung eines Unternehmens oder einer Organisation dar. Sie umfasst Marketingziele, Marketingstrategien und die operative Umsetzung in konkrete Marketingmaßnahmen im Marketingmix sowie die Erfolgskontrolle.

Da ein Käufermarkt entweder sehr umfassende oder ausgesprochen spezialisierte Vorgehensweisen (siehe Marktsegmentierung) erfordert, haben sich in der Vergangenheit verschiedene Entwicklungen unabhängig voneinander abgezeichnet. Daran hat sich auch nichts dadurch geändert, dass im Unterschied zu den Zeiten vor dem Internet die heutigen Märkte durch eine scheinbar extreme Markttransparenz gekennzeichnet sind (Stichwort: zum Wettbewerb „googeln“).

Strategische Marketingziele können sein:
(Entweder horizontale/vertikale Diversifikation oder Spezialisierung)

  • Beispiele für Marktdurchdringung (Penetrationsstrategie):
    • Erhöhung der Produktverwendung und Markentreue bei bestehenden Kunden durch Cross-Selling.
    • Gewinnung bisheriger Nichtverwender
    • Gewinnung neuer Kunden von Mitbewerbern.
  • Beispiele für Markterschließung (Abschöpfung):
    • Erschließung zusätzlicher, räumlicher Absatzgebiete
    • Eindringen in andere Verwendungsbereiche
    • Orientierung an neuen Zielgruppen.

Daraus ergeben sich Unterziele, beispielsweise in den Bereichen Platzierung, Qualität, Regalfläche, Inhalt der Handelswerbung und der Kundenwerbung etc. Eine Zielformulierung könnte z. B. lauten: „Wir wollen unseren Marktanteil im Hochbau der Bundesrepublik im nächsten Jahr von drei auf fünf Prozent steigern“ oder „wir planen die Außendienstkosten in Berlin innerhalb der nächsten sechs Monate um 25 Prozent zu senken.“

Neben den reinen Ergebniszielen, wie Art und Menge der verkauften Produkte oder die damit verbundenen Kosten, sind auch qualitative oder informelle Prozessziele zu beachten. Sinnvoll sind in konkrete Zahlen gefasste (quantifizierbare) Größen. Kaum möglich sind damit unscharfe Prozessziele. Ein Ziel „Wir wollen die Zufriedenheit unserer Kunden im nächsten Jahr steigern.“ bleibt im Ungefähren, der Erfolg lässt sich hier nicht nachweisen.

Auch ein Prozessziel kann exakt formuliert werden:

„Wir wollen die Produktqualität im Bereich Fast Moving Consumer Goods|schnell drehender Konsumgüter im nächsten Geschäftsjahr mit Hilfe einer neu eingerichteten Einzelhändler-Hotline so weit steigern, dass wir einen Kunden-Reklamationsstand von unter fünf Prozent erreichen. Dazu ist ein Budget von 100.000 € p. a. unter der Leitung von Dr. Mayermüller mit Sitz in Hannover vorgesehen. Die Ergebnisse sind der Fachabteilung Marktkommunikation quartalsweise zur Verfügung zu stellen.“

Ziele im Marketing sind so detailliert zu formulieren wie in jedem technischen Führungsbereich (z. B. Produktion).

Operative Marketingziele betreffen z. B.:

  • Absatz
  • Umsatz (Erlös)
  • Marktanteil
  • Deckungsbeitrag
  • Bekanntheitsgrad
  • Imagepositionierung
  • Branding (Markenführung).

Auch diese Ziele können und sollten operational (nach Inhalt, Ausmaß und Zeit) formuliert werden.


Duales Führungskonzept[Bearbeiten]

Es wird sich oft die Frage gestellt, wo Marketing in einer betrieblichen Struktur zu stehen hat. Das so genannte „duale Führungskonzept“ zeigt, dass Marketing zwei grundlegende Funktionen hat:

  1. neben anderen Funktionen wie z.B. Einkauf und Produktion auf einer hierarchischen Stufe,
  2. in der Unternehmensleitung

Das Marketing ist also nicht nur einer von vielen Unternehmenszweigen, sondern es wird immer mehr zur „Chefsache“. Marketing als marktorientierte Unternehmensführung kommt im Zeitalter der Globalisierung höhere Bedeutung zu.


Corporate Identity[Bearbeiten]

Eine bedeutende Fragestellung im strategischen Marketing ist: wie präsentiert sich mein Unternehmen als Ganzes gegenüber der Außenwelt und nach innen gegenüber den Mitarbeitern. Dazu wurde in den 80er Jahren das Konzept der "Unternehmensidentität" entwickelt.

Die Unternehmensidentität (Corporate Identity oder kurz CI) mit ihren drei Teilaspekten Corporate Communication (CC), Corporate Design (CD) und Corporate Behaviour (CB) entwickelt systematisch ein einheitliches, prägnantes Erscheinungsbild des Unternehmens mit Außen- und Innenwirkung.

Innenwirkung:

  • Die Mitarbeiter identifizieren sich mit ihrem Unternehmen. Es entsteht ein Wir-Gefühl: der Mitarbeiter von VW fährt idealerweise selbst z.B. einen Golf und keinen Ford Focus.

Außenwirkung:

  • Das Unternehmen wird nach außen einheitlich präsentiert. Dazu gehören operativ die Geschäftsausstattung mit Logo, Farbgebung, Schrifttypografie und Layoutvorgaben (Corporate Design) sowie eine strategisch als geschlossen wahrnehmbare Kommunikationspolitik, mit der die anderen Elemente des Marketing-Mix den Marktteilnehmern zugänglich gemacht werden.

Die kommunizierte Zusammengehörigkeit (Corporate Behaviour: im Zusammenhang mit den anderen Bestandteilen des CI eine schlüssige und widerspruchsfreie Ausrichtung der Verhaltensweisen einer Organisation nach innen und aussen) führt zu einer eindeutigen und unverwechselbaren Marktpräsenz. Wenn die CI stimmig ist, erscheint das Unternehmen glaubwürdiger.

Siehe hierzu eigenständige Artikel Werbung und Kommunikationspolitik mit ihren Unterartikeln.


Marketingthemen im Überblick[Bearbeiten]

Klassischer Marketing-Mix der American Marketing Association (die sogenannten "4 P-s")[Bearbeiten]

  • Produkt- bzw. Leistungspolitik -- product
  • Preispolitik / Kontrahierungspolitik -- pricing
  • Kommunikationspolitik]] -- promotion
  • Distributionspolitik (Verkauf|Vertrieb, Logistik) -- placement

Geläufige Erweiterung um wichtige benachbarte Funktionen[Bearbeiten]

  • Marktforschung und Meinungsforschung
  • Balanced Scorecard
  • Qualitätsmanagement
  • Controlling in der Spezialisierungsform "Marketingcontrolling"
  • Brand Management (Markenführung)
  • Mitarbeitermanagement, Ausstattung- und Prozesspolitik im Dienstleistungsbereich

Marketingausrichtungen[Bearbeiten]

Man unterscheidet grundsätzlich zwischen dem auf den Vertrieb der erstellten Leistungen bezogenen Absatzmarketing und dem Beschaffungsmarketing, das sich gezielt mit den Aktivitäten am Beginn der Wertschöpfungskette, den Zulieferern, befasst.

Zum Bereich des Absatzmarketings zählen u.a.:

  • Konsumgütermarketing (B2C business-to-consumer)
  • Investitionsgütermarketing (B2B business-to-business)
  • Channel-Marketing]] (bezogen auf Vertriebs- und Handelskanäle)
  • Dienstleistungsmarketing
  • Gender Marketing

Daneben existieren spezielle Ausrichtungen die nicht direkt den klassischen Marketingausrichtungen zugeordnet werden, da sie nicht direkt einer Leistungserstellung und -vermarktung zuzuordnen sind:

  • Beteiligungsmarketing (Unternehmensbeteiligungen)
  • Marketing nach innen(im Rahmen der Corporate Identity)
  • Non-Profit-Marketing (z.B.: Politikmarketing)
  • Patentmarketing

Einführung aus dem englischen Marketing-Buch, hier noch einzubauen:[Bearbeiten]

Adam Smith
„Consumption is the sole end and purpose of all production“
Quelle: The Wealth of Nations, Book IV Chapter VIII

The Organization[Bearbeiten]

Wikipedia hat einen Artikel zum Thema:


an entity which supplies its products, services, and ideas to other entities



An organization which utilizes marketing can be a company, corporation, firm, enterprise or institution, whether incorporated or not, public or private, for profit or non-profit, that has its own functions and administration; and supplies its products, services, and ideas to other individuals or organizations.

The existence of an organization depends on the markets continual need of its products. If the markets need for its products diminshes or ceases, the organization will eventually become irrelevant and cease to exist. In order for an organization to continue its existence, and even growth in the case of for-profit organizations, it must at least maintain, if not grow, its customer demand for its products. Marketing is the tool by which an organization ensures its survival and growth.

The Market (Customers)[Bearbeiten]

Wikipedia hat einen Artikel zum Thema:


prospective customers for a given product, service, or idea



The market, as it applies to marketing, consists of all prospective customers for a given product, service, or idea. These customers may be individuals or organizations who are willing and able to purchase the organization’s product offering. A potential customer will decide to buy or not buy a product based on many different factors, some of which are: need, price, alternatives, ability to purchase, etc.

The Product[Bearbeiten]

Wikipedia hat einen Artikel zum Thema:
all goods, services, and ideas that are sold or traded




Products that can be marketed include: all goods, services, and ideas that are sold or traded. Products can be either tangible as in the case of physical goods, or intangibles such as those associated with service benefits or ideas (intellectual property) or any combination of the three.

Goods[Bearbeiten]

Goods are a physical product capable of being delivered to a purchaser and involves the transfer of ownership from seller to customer.

Services[Bearbeiten]

A service is the non-material equivalent of a good. Service provision has been defined as an economic activity that does not result in ownership, and this is what differentiates it from providing physical goods. It is claimed to be a process that creates benefits by facilitating either a change in customers, a change in their physical possessions, or a change in their intangible assets.

Ideas (Intellectual Property)[Bearbeiten]

Intellectual Property is any creation of the intellect that has commercial value, but is sold or traded only as an idea, and not a resulting service or good. This includes copyrighted property such as literary or artistic works, and ideational property, such as patents, appellations of origin, business methods, and industrial processes.

Product Pricing[Bearbeiten]

Wikipedia hat einen Artikel zum Thema:
price is set at a level which indicates a balance of supply and demand




Once an organization has its product to sell, it must then determine the appropriate price to sell it at. The price is generally set at a level which indicates a balance of supply and demand. For example, if a products price is too high, demand will be correspondingly low; but if the price is too low, demand will be correspondingly higher. Four factors must be taken into account in pricing a product:

  1. Cost of producing the product: the price must be higher than the cost to produce it, if a profit is to be made
  2. Price of an alternative, but similar product: when an item's price rises above the cost of a close substitute, the quantity demanded drops sharply
  3. Customary price levels of that product: people are used to paying a certain amount for a type of product, and increasing the price beyond this amount will cause sales to drop dramatically
  4. Customer perception of the price itself: also referred to as psychological pricing or odd-number pricing. For example: raising a price from 98 cents to 99 cents will cause little change in demand, but raising a price from 99 cents to $1.00 will cause demand to fall disproportionally because $1.00 is perceived to be a significantly higher price.
  5. Competition in the marketplace:Competition in the marketplace can be on account of too many players providing similar products meeting the same need. Too many options will reduce sales for a particular product and hence affect price.

Product Promotion[Bearbeiten]

Wikipedia hat einen Artikel zum Thema:
disseminating information about a product, product line, brand, or company




Once an organization has produced a product, and priced it appropriately, it then needs to promote the product by letting the market know that it exists, and is available for purchase. If the market does not know the product exists, and is for sale, the product may never sell even if it is a perfect product at the perfect price and there is strong demand in the market for it.

Promotion involves disseminating information about a product, product line, brand, or company. There are four primary ways to promote:

  • Advertising
  • Personal selling
  • Sales discounts
  • Public relations/Publicity

Product Distribution[Bearbeiten]

Wikipedia hat einen Artikel zum Thema:
distribute the product to the market for easy access




Once an organization has produced, priced, and promoted a product, it then needs to distribute that product to the market for easy access. Some distribution examples:

  • Selling direct to the customer
  • Mail order (including Internet and telephone sales)
  • Retail sales to each customer in a store
  • Bulk sales to a wholesaler, who in turn sells to retailers


Anhang[Bearbeiten]

Neuere Forschungsrichtungen[Bearbeiten]

  • Innerhalb der Neuroökonomie, um das Entscheidungsverhalten objektiv zu messen

Fußnoten[Bearbeiten]



Siehe auch[Bearbeiten]

Wikiquote hat einen Artikel zum Thema:
 Commons: Marketing – Sammlung von Bildern, Videos und Audiodateien
  • Strategische Marketing-Planung

Literatur[Bearbeiten]

  • Klaus Backhaus: Industriegütermarketing, 7. Aufl., Vahlen Verlag 2003.
  • Christian Homburg /Krohmer, Harley: Marketingmanagement, 2. Aufl., 2006, 1375 Seiten.
  • Philip Kotler/ Bliemel, Friedhelm: Marketing-Management. Analyse, Planung und Verwirklichung. Schäffer-Poeschel, 10. Aufl. 2001, 1399 Seiten.
  • Nieschlag, Robert/Dichtl, Erwin/Hörschgen, Hans: Marketing. Duncker & Humblot, 19. Aufl. 2002, 1349 Seiten.
  • Heribert Meffert: Marketing; Gabler Verlag 9.; überarb. u. erw. Aufl. 2000. XXIV. ISBN 3-409-69017-4.

Weblinks[Bearbeiten]


  • Kategorie:Marketing
  • Kategorie:Arbeits- und Organisationspsychologie
  • Kategorie:Marktpsychologie


  • Quelle:Wikipedia, deutsche Ausgabe, Artikel Marketing