Marketing- und Vertriebscontrolling/ Instrumente MVC/ Kundendeckungsbeitragsrechnung

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Die Kundendeckungsbeitragsrechnung ordnet und bewertet Kunden bzw. Gruppen von Kunden nach ihrem jeweiligen Beitrag zum Unternehmenserfolg. Bei diesem Controllinginstrument erfolgt eine Gegenüberstellung von Umsatzerlösen und Kosten, welche einem Kunden oder einer Gruppe von Kunden zugerechnet werden können. Die Differenz aus diesen beiden Größen gibt an, welchen Erfolg die Unternehmung durch diesen Abnehmer erzielt hat. Dieses Ergebnis wird auch als der verbleibende Bruttoüberschuss bezeichnet.[1]

Bei der Berechnung eines Kundendeckungsbeitrags sind in der Literatur verschiedene Detaillierungsgrade vorzufinden.[2] In der “Grundversion“ werden zu dessen Kalkulation die Kosten für den Wareneinstand des Kunden sowie Erlösschmälerungen (z.B. Rabatte, Skonti, Boni) von dem Bruttoerlös subtrahiert. Kann ein Unternehmen neben diesen kundenspezifischen Herstellungskosten noch weitere Aufwendungen direkt auf den jeweiligen Abnehmer zurechnen, sind zusätzliche Unterteilungen möglich. Hierzu zählen beispielsweise:

  • eindeutig kundenbedingte Auftragskosten (z.B. Kosten für Versand),
  • eindeutig kundenbedingte Besuchskosten (z.B. Außendienst) oder
  • sonstige relative Einzelkosten des Kunden. [3]

Ferner ist eine zusätzliche Detaillierung möglich, wenn ein Unternehmen neben den direkt zurechenbaren Kundenkosten noch in eindeutig zurechenbare Kosten für Kundengruppen unterteilen kann.[4]

Im Gegensatz zur Deckungsbeitragsrechnung für Produkte ist für die Kostenzurechenbarkeit bei der Kundendeckungsbeitragsrechnung die Unterscheidung zwischen fixen und variablen Kosten nicht ausschlaggebend. Entscheidend ist hier der Zusammenhang zwischen Aufwand (i. S. von Kosten) und der Kundenbeziehung.

Eine anschauliche Darstellung soll die folgende Beispielrechnung bringen:


KDB.JPG


Ergibt sich aus der Deckungsbeitragsrechnung eines Kunden ein geringer bzw. negativer Deckungsbeitrag, so sind hierfür zunächst die Gründe zu analysieren. Darauf aufbauend können Schritte für die Ertragssteigerung abgeleitet werden. Diese beinhalten beispielsweise Preisänderungen, Sortimentsveränderungen, Reduzierung der kundenbezogenen Kosten oder Werbemaßnahmen. [5]

Führen die Schritte auf lange Sicht nicht zu dem gewünschtem Erfolg, bleiben der Unternehmung zwei mögliche Handlungsoptionen: eine Ausgrenzung von unrentablen Kunden aus Teilen des Leistungsspektrums oder die vollständige Beendigung der Geschäftsbeziehung.

Die Kundendeckungsbeitragsrechnung ist ein auf lange Sicht ausgerichtetes Controllinginstrument. Dieses hängt damit zusammen, dass eine Vielzahl von Maßnahmen, die aus der Analyse der Resultate der Kundendeckungsbeitragsrechnung hervorgehen, längerfristig orientiert sind (z.B. Sortimentsveränderungen). Bei der Durchführung der Kundendeckungsbeitragsrechnung sollten folgende Gesichtspunkte berücksichtigt werden: Die Verteilung der Kosten und Erlöse sind im Laufe der Geschäftsbeziehung nicht gleich verteilt. Besonders der Beginn einer Geschäftsbeziehung ist meist durch höhere Kosten gekennzeichnet (durch z.B. erhöhten Abstimmungsbedarf der Akteure). Zudem lässt sich durch die meist auf vergangenheitsbezogenen Daten beruhenden Deckungsbeiträge nur begrenzt auf die zukünftige Entwicklung der Kundenprofitabilität schließen. Eine weitere Schwierigkeit besteht in der genauen Zurechenbarkeit der Kosten. Außerdem werden positive Verbundeffekte (z. B. ein Kunde wirbt einen anderen Kunden) durch die Berücksichtigung nur einer Diemension, nicht berücksichtigt. [6]




  1. Vgl. Reinecke, S., Janz, S., 2007, S. 84.
  2. Vgl. Vogel, V. 2006, S. 49.
  3. Vgl. Link, J., Weiser, C., 2006, S. 219.
  4. Vgl. Reinecke, S., Janz, S., 2007, S. 85.
  5. Vgl. Reinecke, S., Janz, S., 2007, S. 86.
  6. Vgl. Reinecke, S., Janz, S., 2007, S. 86f.